営業の難しさ　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　運営委員　鈴木久夫　

　コンサルタントを始めてから、15年以上経ちましたが、関係してきた社長さん方は、皆、何時も頭の中の90％以上が受注の確保でした。新技術を開発して、こんなに良いものを使わないのは馬鹿だと思っても、お金をもらうのは、本当に大変なことです。お金をもらうためのコメントをいくつか記して見ましょう。
１．受注企業と見込み企業
　(1) 受注企業：特定少数の顧客が相手（主として生産財など）
　　　この場合、顧客の経歴・趣味・家族（その他誰がキーマンか）などをとことん調
　　　べてアプローチしないと駄目
　(2) 見込み企業：不特定多数の顧客が相手（家電など消費財が主）
　　　世の中には、この2種類しかないので、自社がどれに属しているか知り、この2
　　　種類の得失を良く把握することが肝要、
　　　参考書：牟田学著　“社長業”　発行、産能大学出版部
２．客は、非常に保守的
　　非常に良い技術で、1年で元を取るといっても、90％以上は、現状で満足しており、必
　　要ないとつれないのが普通。予算をとってまで試用してみようと思うのは、余程の変
　　わり者と思わないといけない。先ずは、新しもの好きを探さないと駄目のようです。
３．新規顧客の獲得・新営業網の構築には、発明と同様な創造性が必要
　　良い営業マンは、商品の善悪に関係せず、立派な営業成績を上げるもので、“営業の発
　　明家”がいないと、その事業は、まず見込み無し。
　　中小企業には、営業の発明家など居るわけないので、最初は、社長・開発責任者が、
　　新規顧客の開拓をしなければ駄目で、ある程度実績（ものによるが、1千万円くらいか）
　　が出来たら、事務系の方でもＯＫとなる。
４．会社の規模と商品の価格
　　会社の規模と商品の価格には、適正な比率があり、大き過ぎても、小さ過ぎても全体
　　としての効率が悪くなる。小さい段階で、大きな物を狙うと、期間的変動が大きく、
　　場合によっては、運転資金のショートを来たしてしまうので、少し規模の大きな会社
　　の軒を借りた方が安全。
５．営業網は会社の財産
　　営業網の構築には、膨大な資金・人材・時間を要するものであり、立派な営業網は、
　　それ自身、会社の貴重な財産である。中小企業の場合、最初から営業網が有る訳では
　　なく、場合によっては、他社の営業網の利用、すなわち、アウトソーシングになるが、
　　自前でする場合も、広告・展示会の利用とその後のダイレクトメール・通信販売・イ
　　ンターネットの利用などあるが、これとても経費がかかるものであり、技術者の片手
　　間で出来るものでは無い。
６．福岡・ベンチャー・マーケットＦＶＭの活用
　　ＦＶＭは当初、ベンチャーの資金調達のために作られたが、最近は、博多の商社の支
　　店の方々が多く見えられ、ベンチャーの新商品の販売に一役かっている例が多く見ら
　　れるようになっている。